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解析杂货店的生存之道(2)

来源:价值中国网 时间:2009-06-26 [字体: ] 点这里开始创业

  数据库营销的实施有以下几个关键的步骤: 

•收集消费者信息
•分析客户信息
•制定营销计划
•实施营销计划 

  数据库营销中的前两步是关于消费者信息的收集和整理汇总的过程,例如:一家超市通过发行会员卡就可以建立非常有用的数据库,发卡时候,可以要求用户填写他们的基本情况,如住址,电话,邮政编码,证件号码,性别,年龄,家庭人数等,当用户采购时候,只要在收款时刷一下会员卡,就可以将用户的采购信息记在相应的数据库中。 

  经过一段时间之后,零售商就可以对用户的购买信息加以整理分析,通过用户的基本信息就可以了解到商场的用户分布情况,通过用户采购商品的档次,品牌,数量,消费金额,采购时间,采购次数等可以大致判断出用户的消费模式,生活方式,消费水平以及对价格和促销的敏感程度等等。通过对这些数据进行的分类分析,就可以将用户划分为多个不同的消费群体这些信息不仅仅对于商场的管理和促销具有重要的价值,因为可以根据这些信息确定商品的的采购数量和促销时机以及方式,频率等等,而且对于生产厂商也有非常重要的价值,因为厂商可以根据这些来制定相应的营销策略。

  通过这些信息他们就会知道,什么样的人会喜欢什么样颜色的衣服,在何时购买,在什么价格范围购买,他们购买衣服的同时还会购买其他什么样的生活用品,进而企业就可以更为准确的针对特定的消费者来设计产品,设计品牌,制定价格策略和促销手段。 

  在老式的杂货店中,门店的经营者虽然没有什么会员卡制度或者会员的数据库信息,但他们却是通过销售环节和日常的相互交往中了解到这些相关信息的,更关键的在了解了门店的消费者是谁,需求是什么,为什么有这样的需求等这一系列的数据信息之后,如何利用和实施自己的营销计划才是最为关键的步骤。 

  杂货店老板可以根据自己脑海中的人员关系,通过一声招呼或者一些闲聊将其经营的商品销售出去。而便利店或者超市呢?现在的大部分超市对于消费者的分析仅仅局限在一些数据环节,即只是积累数据或者是做一些书面的计划,很少能将消费者的客户信息很好的与门店的商品经营和服务定位结合在一起。也就是我们现在的零售企业的“数据库”和“营销”的关系是脱节的。 

  一方面是我们的数据库信息还存在很多问题,例如信息不准确,数据分析系统难以支持,数据的有效性比较差等等……这些固然是一些客观存在的原因,另外一个方面也是很多零售门店没有应用客户数据信息分析经营问题的习惯,他们更多的习惯于看商品的库存信息,而对于客户的深入分析往往是半年甚至一年才了解一次。而这种似有似无的数据分析能力与街边杂货店老板头脑中那些精明小算盘相比好像具有相当大的差距。 

  虽然杂货店老板的待客之道往往就是能够直接而熟练的叫出每一个消费者的姓名,但是这一点在我们大部分的连锁零售门店中是难以做到的。随着生活水平和个人收入水平的提高,更多的消费者希望能享受到亲切的服务,希望受到零售门店的重视,而这种重视不是嘴皮上的“顾客是上帝”,而是需要零售商对待消费者像亲人般的招呼,即使这样的服务会需要付出一定的代价。连锁店虽然能够打造钢铁般坚硬的商品结构,但是这流水的营盘所带来的服务却是很难与杂货店竞争。 

  这也就是杂货店能够长久不衰的成功要诀,他们通过简单的呼唤不仅提高了自己的服务水平,而且将潜在顾客变为显示顾客,现实顾客变为忠诚顾客,保证了其门店的收银机可以永久不断的运转。