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想进入市场?先认清自己是谁!

来源:中国店网 时间:2015-04-21 [字体: ] 点这里开始创业
  想进入市场,你需要检测一下自己的市场地位。

  经过审视的人生不值一提,对于公司也一样,到底自己算什么级别自己要心里有数。分析家们都是信口讲讲,他不清楚你账上有多少现金,不清楚你的员工有多少称职。

  有人说,只要盯着消费者就行,不要考虑那么多。很多已成功者从来都讲话不负责任,他们惯用的伎俩是给别人建议的时候信口开河,自己决策的时候谨慎小心、三思而行,然后再装作很有主张、雷厉风行的样子。

  你不搞清楚市场地位,就不知道自己还有多大的空间,不清楚下一步该如何。

  某些创业者在一路狂奔之后发现市场变了,而自己却没有及时转向。大企业有时也是如此,诺基亚在当了很多年第一后,忽然迷失了方向,很多人说他们固执己见,错过了开放平台。为什么会固执己见呢?因为他们知道市场还有多大,没有意识到一片新的市场的成长。作为市场第一者,不能只盯着现有市场,还要关注新的市场。阿里、腾讯、百度就不一样,他们总紧盯着新的市场,让创业者总是忍不住讨论“如果他们跟进了怎么办?”。

  我们都知道有四种市场地位:一是行业和市场的领先者,拥有比其他人更多的份额;二是挑战者,紧随其后的几个,占有较多的份额,跃跃欲试打算取代领先者;三是跟随者,拥有自己的一块不大份额;四是补缺者,获得的是一些领先者看不上眼的边缘市场。

  处于不同的市场地位,有不同的战略。去攻击竞争对手还是去关注新的市场,取决于你在现有市场中的地位。

  如果你的比萨店在一个地域性的市场内,已成为挑战者,那你下一步就必须要研究必胜客的布点策略,同时你还要注意另几家全城布点的快餐公司。如果你的比萨店只开了四家,那你还是一个跟随者,要做的是让自己避开正面的竞争,为自己留存足够的成长时间和空间,向挑战者学习,让自己更快地加入到挑战者的行列中。如果你三年后还只是在创意园区开了一家比萨店,那你肯定是个补缺者,你把重点放在挖掘在线外卖这一新兴的需求上。

  创业者几乎都是以补缺者的身份进入市场的,初期根本不需要去确定自己的位置。只有在产品价值明确之后,有了第二波用户之后,有了获取优质用户的方法之后,再快速地向大众主流市场突进,如果成功地贏取了部分主流市场大众用户,那么就需要好好地看一下自己处于什么位置了。

  人们有时候会说这是个全新的市场,大家都是新进入者,还分辨不出谁是领导者。对于这样的论调,是相当的无语。

  2013年引发关注的特斯拉进人的是电动汽车行业,是高端汽车需求的市场,在高端汽车需求市场中,它还是个补缺者,有钱人更愿意把特斯拉当作玩具看待。

  如果把电动汽车当作市场,那么很快就会迷失方向。把高端汽车需求作为市场,特斯拉所做的就是想办法改变人们对特斯拉的认知,让更多的人了解特斯拉实实在在的价值。

  诺基亚把手机行业当作市场,忘掉了它曾提出的“以人为本”。

  再重复一次,你的产品所针对的需求可能存有这个需求的人群才是你的市场。长期地看,这从来不可能是存量市场,而永远是变量市场。

  确定自己的市场位置,除了确定人群外,还要确定一个空间概念,即在多大的地域范围内。实体商业更容易确定地域概念,因特网会比较复杂些。如果你的垂直电商平台偶然有千里之外的农村客户订购,你不能认为你面对的是全国市场,你应该把主流网购人群所在的区域作一个研究,那位农村客户只能是边缘市场。

  对你所在空间区域的需求人群总量(市场容量)作一次科学客观的判断,看一下自己所占的份额有多少,看一下领先者所占的份额有多少,判断一下自己所处的位置。