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解密推销行业暴利(图)

来源:人民日报 时间:2012-06-22 [字体: ] 点这里开始创业

  在一家知名老药店,有一位王先生,他身着白大褂,胸前挂着医生高级职称的牌子,每天按点儿上下班。在往来消费者的眼中,他是药店的一名大夫。其实,柜台是经销商在药店租下的摊位,他只是一名保健品推销员。

 

  这个行业里,不少是刚刚中学毕业的待业青年,也有下岗的售货员、工厂的会计……经过短期培训和包装,一点医学常识都不懂就成了“专家”和“顾问”,披上白大褂就开始跟病人忽悠。在各类套近乎和忽悠之下,本只有1块多钱的东西很容易就卖到100多元,可是疗效却全没有宣传的那么神乎其神。

 

  这是一位入行10年的保健品推销员向记者讲述的自己的经历,也是他眼中一个真实的保健品推销行业。

 

 

  忽悠有套路——

 

  “恐吓、吹嘘、蒙骗、温情”四部曲

 

  王先生原来是一位医生。2002年,退休后的生活有些平淡,在朋友推荐下,他开始接触保健品营销。

 

  “一开始跟我说是在医药公司当医学顾问,后来才发现原来就是促销员,结合给的材料宣传产品。”王先生的职位在业内被称为“专家推销员”,他的很多同行都在退休后混迹这个行业,做得最久的已经将近20年了。

 

  最初,王先生是在一家知名老药店的外包专柜“坐堂”,每天按点儿上下班,身着白大褂,胸前挂着医生高级职称的牌子。在来往消费者的眼中,他是一名在药店工作的大夫。其实,柜台是经销商在药店租下的摊位,他们不负责看病,只是讲解保健品相关知识并推销产品。

 

  “最初推销的是一种宣称治疗癌症的保健品,成分是真的,但肯定不会有效果,可宣传语却没了边际。”有人来咨询时,王先生会顺着患者的问题,先讲所患癌症的基本信息,然后告诉他们这产品能治的就是这种癌。

 

  “您这病吃我们的产品就对了,专门针对这种癌,而且是纯天然的,没有任何副作用,不像有些药吃完了会不舒服,我们的产品您可以放心吃,不少人吃着效果好都回来买……”几番话下来,治病心切的患者就掏出了钱包。

 

  后来王先生从朋友处了解到,这个摊位的老板其实是个司机,根本不懂医,从东北批发了一批保健药,便在多个药店租了摊位零售。当时给王先生的报酬是每月1200—1500元,另外根据“业绩”再有提成。在这里,王先生做了将近两年,“总共卖过多少记不清,算挺火的,每天都能卖出几个疗程的产品。”

 

  2003年,保健品推销又有了新的形式——当地文化宫每季度都有一次药品和保健品展销,每到这几天,这里几乎成为了“行业大集”。圈内的医生会相互通气,分别去给不同的产品当“咨询顾问”。于是每个摊位上都能见到一个讲解推销的“专家”。

 

  保健品推销基本上有一个“固定套路”,王先生将之总结为“恐吓—吹嘘—蒙骗—温情”。

 

  拿糖尿病来说,“你这血糖太高了,多长时间了?糖尿病不可怕,怕的是并发症,好多人都脚烂了、得截肢,失明了、要洗肾,这可不是开玩笑的!”

 

  把人吓住后,就开始吹嘘产品的作用。“我们的药是祖传秘方,凝结了发明者多年心血,如今给全世界糖尿病患者都带来了福音。”接下来,“这药治好的病人太多了,都数不过来,你得按疗程吃,3个月一疗程,半年一个周期。”

 

  最后再打温情牌,“健康是自己的,钱是身外之物,您不健康会给家里带来多大痛苦,给儿女带来多大压力,吃了药把问题解决了,家里也就和谐了……”到这里还不算完,“今天买有优惠,买一赠一”。这时候,消费者基本上就被“俘虏”了,有的还觉得占了个大便宜。

 

  “业内盛传有个人讲课特厉害,产品卖得特火,他的看家本领就是医学常识很少讲,只讲从凄惨到光明的故事,善于渲染气氛,能当场把老人们讲哭了,然后就自愿掏钱包了。”王先生说。包装有诀窍——

 

  把不懂医的包装成专家,把懂医的拔高成教授

 

  入行后,王先生才发现这行的黑暗,“圈里流传着一句话, 十个劫道的,不如一个卖药的 。劫道是明目张胆的犯罪,而卖保健品的则是让你心甘情愿地掏钱,这行的欺骗性和暴利可想而知。”

 

  随着时间的推移,他发现很多“专家”、“顾问”都没有医学背景,有刚刚中学毕业的待业青年、下岗的售货员、工厂的会计等。这些人经过短期培训和包装后,披上白大褂就开始跟病人忽悠。

 

  王先生就曾给某公司新招的推销员进行医学方面的培训,“里面都是些没什么文化基础的小青年,因为啥也不懂,所以需要简单地讲讲相关医学知识。”而推销业务的培训更是必不可少,首先要学会“挑人”,老人、女性、情绪焦急低落的病人是主攻对象,然后再见机行事套近乎推销。

 

  “这行对人的包装和贴金很重要,把无资质、不懂医的人包装成专家,把本身是医生的随便拔高,教授、博士生导师是基本头衔,还得说发表过论文数十篇。”

 

  另外,“门面”也得跟上。“讲师”一般是岁数较大的中年人,得能撑住场子。讲课时要穿正装,颜色要鲜明,红衬衣黄领带那是最好。如果是中医得穿唐装,说话要慢条斯理、抑扬顿挫。

 

  在第一家药店坐堂时,一个十六七岁的推销员小姑娘让王先生记忆深刻。“她卖的是治疗颈椎病的枕头。 我不是吓唬,您这脖子已经算严重变形了,再不想好办法治真可能瘫痪了!医院肯定让手术,别听那些,都是骗钱的,您就每天枕着我们的枕头,完全磁石理疗,半个月就有效,3个月您就得来谢我! ”

 

  还有一次,某公司打着军队医院的旗号卖产品,让下面的推销员都穿上假军装,而台上“专家组”的成员包括一个医院的原院长、一个卖菜的和一个假中医。菜农对医学一窍不通,却负责推销治疗糖尿病的产品。其中有个医学上的名词“ 细胞”,菜农不认识,就说成B细胞。王先生好心提醒后,菜农讪讪地说:“大夫,我是真不懂。”

 

  这名菜农多年活跃在保健品行业,如今说起医学术语已经是张嘴就来。

 

  据王先生介绍,保健品推销员这一行当,各人收入也各有不同。比如,如果是单纯的讲课或者培训推销员,每小时讲课费大概在150、200或者300元不等;如果是讲课连带推销,一天300到500元不等的讲课费外,还会有提成,不过基本到500元就封顶了;如果连续去外地讲课,差不多一个月能收入万八千左右。

 

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