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揭秘:一场讲座为何能让老人贷款买保健品

来源:营销传播网 时间:2017-07-25 [字体: ] 点这里开始创业
  湖北,武汉,一栋写字楼的会议室里。

  XX生物科技公司的“胡老师”慷慨激昂,介绍自己家的保健品能降血压、降血脂,治各种慢性病。张老太听了非常心动,但她的存款已经所剩无几。  

  她做出了让人震惊的举动:来到楼下工商银行,贷款了1万5千元,上来买了两套甘舒堂乐粉”!是的,并不富裕的她要贷款买药!  

  在现场,还有几十位和她一样激动的老人,纷纷向专家问诊,然后交钱,“胡老师”团队的最高纪录,是一场会赚走200多万。

  你是不是想过想过他们是不是低智商人群,比较容易上当?后来发现,那些老人不少也是知识分子,简言之,他们都不是傻瓜,但还是被近乎神奇地操控了。

  

  这些骗子,到底用了什么营销方法? 

  方法很简单:  

  把一个大的营销任务,拆解成N个小任务,一步步引导读者完成,直到成功!   

  好比卖保健品,那家公司就是做地推。说到地推,大家常见的思路是这样的:  

  在社区周边摆摊,摆出产品,放上优惠展架,买5盒送2盒,或是买1盒就抽奖之类,吸引老人来购买。  

  这么干呢,本质是营销人认识老人后,就直接要求对方购买。  

  老人从认识到购买,需要跨越很大的心理障碍:我还不了解功效呢,我还不信任你呢,我还无法确定价格是否合理呢,神马,就要我掏钱?拜拜!  

  我们再来看专业骗子是怎么干的。  

  步骤1:先派业务员扫街,路上看到老人,就以健康公益活动的名义,请对方留下手机号,奖励是一盒银杏养生茶。  

  步骤2:老人留电后,业务员开始上门“家访”,和老人谈心,嘘寒问暖,送苹果,要求是让老人了解保健品知识,做一份问卷考题。  

  步骤3:考题做完了,业务员请老人交10元入会费,这样可以用低折扣买到保健品。  

  步骤4:入会后,业务员邀请老人去写字楼听讲座,并让他带一个朋友。第一次带朋友,送他10个鸡蛋,第二次20个……第4次送40个。最后这40个鸡蛋奖励丰厚,按业务员的话说,“傻子才不来”。这一、次是大型讲座,请了“名医”亲自讲课。  

  步骤5:很多老人其实很警惕,人去了,不带钱,怕消费太多。怎么办呢?业务员会这么说,大妈您多带点现金,现场抽奖的啊!于是,讲师随机抽出两位数,“尾号19的百元钞票,谁有?”老人纷纷举起钞票。“太棒了!请工作人员为他们派发养生醋一份!”现场掌声、欢呼声一片。看着别人满载而归,下次你还不带钱吗?  

  步骤6:讲座后,名医给老人单独问诊,一把脉,名医脱口而出“你这个血压太高,心脏也不好,老太太可得注意啊”,神了,每一句都说准了!名医真的这么牛吗?秘密是业务员家访时,早摸透了老人的病史,私下告诉“名医”了。  

  会场会设置一个大力度优惠,当天交钱才能享受。为了把握这“难得”的机会,老人贷款去了。

  你看到了,保健品骗子高明之处在于,把“认识——购买”这个大任务,拆成6个简单易行的小任务,把原本很陡的营销坡道压低,变成很缓的矮坡,每走一步都很轻松,并且都能拿到奖励,老人家奔着奖励去,走着走着就“走远了”。