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客户说贵了千万不可轻易降价

来源:网易 时间:2015-07-28 [字体: ] 点这里开始创业

       我的小车要做一次内部清洗,我两年没有清理过了,决定去做一次。

       于是昨天去了公司附近的一家汽车美容店。 我不知道现在的行市如何,我问店经理多少钱,他说550元。我“啊”地发出惊叹之声,扭头就走,这时身后传来那人的声音“300吧”;我转过身,心里想我一扭头就降250元,我得再狠点。于是我睁大眼睛,张大嘴,连连摇头,装作很惊讶的样子,你猜,我最后花了多少钱?150元还送一次刷车。

        其实这也是应用了销售心理学,我们业务员在谈判过程中也经常遇到这种情况。一报出价,客户故作惊讶地说:“怎么这么贵?” 然后就不做声了,有些人就沉不住气了,着急地问客户:“那就少一点吧,xx钱您看怎么样?” 客户如果没有反应或者反应平淡,我们就继续降价。

       其实这也是初级销售员的一个误区,最好的谈判是你能够试探出客户的心理价位,如果客户反应平淡,可以跟客户谈谈产品的优势、后续的服务、公司的前景等等,不能单单就围绕着价格来谈。

         像前两天有客户打电话过来问一个产品多少钱一包,小李接的电话,报价75元,客户说好贵。小李马上就说:“给您少10元吧。” 客户说怎么还这么贵。小李又说:“再少5元吧。” 客户说还是太贵了,小李说:“那就再少5元。这个是最低价了。”

        我在旁边听着,心想这个单肯定成交不了。因为一而再再而三地降价,只会让客户觉得你赚了很多钱,你的价格是可以再三降的,哪怕你现在说是最低价了,客户还是会觉得可以继续降。而且这样连续几次答应降价,会让客户觉得你不诚实,一说价格就马上降了,这是有多少利润,才能答应地如此轻松,他会有被坑的感觉。

       只有在客户觉得占了便宜的情况下,订单才有可能成交。所以,我们销售人员在谈判时要特别留意客户的反应是不是故意说贵。