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客户感觉占到便宜 才更愿意掏钱

来源:阿里博客 时间:2017-06-23 [字体: ] 点这里开始创业
  爱占小便宜是人性的一个特点,每个人都希望得到“免费的午餐”。所以在销售时,我们不妨满足客户爱占小便宜的心理,让客户买得开心,也使我们赚得更多。

  有这样一个故事:

  小王开了一家电子产品专卖店。店里,除了各式电子产品以外,还陈列着各种各样的物品:有靠枕等各种小件家居用品,有咸蛋超人等各种儿童玩具,还有很多小工艺品等。物品非常多,使得他的小店显得拥挤杂乱,但他的生意却非常好。

  一次,一位客户到小王的店里购买MP4。双方经过一番讨价还价,客户有些累了,就坐下来喝杯茶。这时,他才发现茶的味道非常好,便忍不住问小王:“这杯茶里用的是什么茶叶?”
这时,小王拿出了一包茶叶慷慨地送给了客户。客户意外得到小王“买一送一”的馈赠,觉得占了便宜,十分爽快就交款了。其实,小王早已买好了很多茶叶存在店里。

  如果客户是带着孩子一起来的,那么他可以送的东西就更多了。但是,小王并不会主动送东西给客户,而是等着客户看中了店里的某一样东西提出要求时,他才非常“慷慨”地送给客户。



   事实上,很多客户在购买了产品之后,都会因为奇怪店里面为什么摆放着那么多东西而问小王,是不是可以送点什么给他。因为他感觉自己和小王做了宗大生意,总得有点什么东西赠送吧?

  小王就是利用人们这种想占小便宜的心理,故意不说出是赠品,而在客户提出要求后装作是“慷慨”地送给客户。

  在这个故事中,小王在店里摆满了各种小物品,就是充分地利用了客户喜欢占小便宜的心理,使客户非常爽快并且十分开心地成交。虽然客户占了小便宜,但是小王的生意却越来越好,获得了更多的利润。

  在我们的实际销售过程中,我们在销售过种中可以设置诸如优惠打折、限时促销、免费送货、赠品、包邮等附加服务,这些“小便宜”往往可以让客户感到喜悦,刺激客户快速付款,以免享受不了优惠。比起让客户占便宜,更重要的是让客户感觉占了便宜。客户感觉占到便宜,才更愿意掏出自己的钱包,这样成交也就更容易。