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“免费喝啤酒”这家亏本的店月入60万

来源:招商网 时间:2017-11-21 [字体: ] 点这里开始创业
  1 半死不活的大排档

  老李去年底在北京昌平开了一家大排档,生意一直不景气,在亏损的边缘挣扎。今年6月份,我在北京有一个项目,他在我发的朋友圈下面留言要我去他店里吃饭。

  其实我之前并不认识老李,但他说是在一次创业沙龙上加我微信的。我婉拒后,他着急了,说吃饭是假,帮他看一看店才是真,他投资近百万的店快撑不下去了。架不住他几番邀请,最后我抽空来到了他的大排档店。

  好了,说了那么多开场白,现在正式进入正题。老李的大排档主打烤鱼和烤鸡,同时还有小炒,在附近算得上一家中档店。在没有遇到危机前,店的经营状况勉强收支打平,老李说每年30多万房租,基本上是给房东打工。

  可是,今年以来,尤其是进入夏天后,老李的店仿佛一夜之间面临着严峻的市场形势:

  1、周围居民消费一直提振不上去,完全没有活力。我在社区超市看到很多人都直接搬着一箱箱啤酒进了家门,很明显他们把家庭、朋友、同事聚餐选在了家里。

  2、顾客对价格非常敏感,商家不敢随意提高价格。换句话说,店里高价位、高毛利的出品无人问津,中低价位菜品才有销量。

  3、每年6-10月是大排档的旺季,但6月以来,老李的店却跟前面的淡季一样,并没有翻台率的提升。其原因主要是今年周围新开了几家同类型的店,分走了他的半数客流。

  2 颠覆传统的“品销合一”

  在周围观察了一个晚上后,我总结了老李大排档生意差的自身原因:

  1、店虽然开了半年,但在附近名气不升反降。导致这种情况的根本原因就是不会做营销,大排档的价值释放不出去,所以目标客户轻易被同行抢走了!这是老李大排档一直不死不活的最大病症!

  2、菜品定价不合理,分不清爆款产品和利润产品。爆款产品本来是引流的,老李却靠它赚钱,而一些配菜小炒却价格奇低,单品为王的优势荡然无存!

  听完我的分析后,老李连连点头,忙问我该怎么做。我的答案是对症下药:名气不行,店里急需一场营销,这是迫在眉睫的事情,否则你的店活不过这个夏天;定价不合理,修改菜单和出品。

  老李听完,叹了一口气告诉我,现在营销不管用了。他经常会在店里搞些打折活动,也就是活动期间生意好一点,活动一结束,立马回到解放前。另外,他还时不时印一些传单请人去社区周围发,效果很不好。

  这就是典型的传统营销,营销并不是单纯追求销量,品牌力的传播同样重要。时代在进步,老一套的营销效果只会越来越差。

  我花了一晚上给老李的大排档设计出一套“品销合一”的营销方案,既能把品牌打响,又能提振店里销量。我以为他至少会对营销费用有所保留,没想到他一拍大腿:就这么定了!

  3 全部啤酒免费喝

  大排档的主要属性是社交,来这里消费的百分百是聚餐,要么是家人,要么是朋友,要么是同学同事。既然是社交,气氛必不可少,怎样提振气氛,答案是啤酒!因为我此前在社区里面和外面观察了两次,啤酒是北京的刚需!所以我决定在啤酒上做文章,切入到这场营销。

  北京的啤酒种类五花八门,燕京、青岛、雪花、百威,甚至远在广东的珠江啤酒都有它的身影。经过权衡后,我选择了本地品牌燕京啤酒作为营销主角。

  我的营销主题是“狂欢大排档,啤酒免费喝”,是的,你没看错,全部啤酒免费喝!大家肯定有疑问了:这样卖酒,这家店岂不是要赔死啊?答案是:有风险,但可以控制。



  首先,燕京啤酒在当地的零售价是4-5块/瓶,但进货价最低可以拿到2块。我粗略估计了一下,一个5人的聚餐,一般消耗10-20瓶啤酒,也就是说成本在20-40元。为了进一步控制成本,我虽然在标语上说是免费喝,但一桌只限量10瓶,在入座的时候提醒顾客,超过10瓶得按2元/瓶收费。

  一桌10瓶免费啤酒基本上满足了大部分的消费群体,少部分酒量大的人看到超出部分2元/瓶同样觉得实惠,因为自己去买得5元/瓶。

  免费喝啤酒会不会赔本的关键在于单桌消费总额与酒水的消费比例。我们按每桌5人10瓶啤酒算,活动成本只有20块,而调整菜单的客单价在70块左右,一桌人消费金额就有350块。

  有时候老李还搞8折优惠呢,而这场活动相当于打了个9折都不到!

  在这场活动中,很多顾客为了“占便宜”,不惜开车几十公里过来吃饭!因为如果他们正常吃饭,酒水开支一项就得上百块。其实他们不知道,他们省掉的酒水,商家已经在其他地方赚回来了。买的没有卖的精,这句话永远成立!营销成功的关键在于深刻、准确地吃透了人们的消费心态!

  最终老李的大排档在一个月内以2万瓶啤酒(4万块钱)的代价搞了一场轰轰烈烈的营销活动。在活动期的一个月内,这家店平均每天翻台6次,日流水2万多,一个月下来,营业额达到60多万,这几乎是平时的5倍!

  除去啤酒成本,最终老李大排档这个月净利润6万,一举扭转了之前亏损的局面!

  时代在变,营销方式也在发生巨变。曾经的传单、打折等营销策略早已落后,腾讯商业经理王莹曾经说过:“品销合一”是未来营销的大趋势。在这种趋势下,所有商家都要用新思维定义自己的每一次营销活动,毕竟流出去的开支,都是自己的血汗钱啊!